Como compensar a los grandes vendedores?

La mayoría de los dueños de negocio se ha planteado la siguiente pregunta: ¿cuánto debo pagar de comisión a mi equipo de ventas? Además, siempre buscan una cifra bien definida, pero hay tantas variables a considerar que –adivinaste– no hay una sola respuesta (como sucede con la mayoría de las decisiones empresariales).

Toma en cuenta que el monto depende de una cantidad de factores, entre ellos y de manera notable, de la estructura típica de las comisiones en tu industria. Sin embargo, existen otros puntos clave.

Si este año se requiere dar un gran impulso a un producto nuevo, el plan de ventas-compensación podría exigir mayores incentivos para colocar este lanzamiento con éxito en el mercado.

¿Las ventas se basan en los contactos y relaciones que el personal ya tiene? Si es así, entonces se necesitan cuotas de comisiones más elevadas.

Si en tu industria cerrar un trato toma meses, tiene más sentido pagar salarios fijos más elevados con comisiones o bonos bajos.

¿Tus vendedores son “cazadores” que tienen la encomienda de hallar nuevos clientes? ¿O “cultivadores” que le venden a los compradores que ya tienen? Por lo general, a los cazadores se les motiva con comisiones más altas; algunos incluso podrían sentirse descontentos con un esquema diferente.

¿Tu equipo de ventas tiene algún control sobre los precios? Por ejemplo, hay negocios en donde a los vendedores se les paga el 50% de la ganancia de cada venta. Esto consigue el equilibrio perfecto para mantener la línea tanto para maximizar las comisiones como para ofrecer precios competitivos y lograr las ventas esperadas.

No obstante, todos los factores anteriores dependen de lo que realmente puedas permitirte pagar, y para eso necesitas hacer algunos números. Comienza con los objetivos de ventas que estableciste para este año y piensa en lo que tu equipo necesita vender a fin de alcanzar tu meta.

Luego, determina si las comisiones se van a basar en el ingreso bruto, en la utilidad bruta o en algún otro cálculo, como la cantidad de unidades vendidas. Finalmente, establece qué estructura de bonos utilizarás para recompensar a aquellos que sobrepasen sus metas de ventas y qué deducciones aplicarás a quienes fallen en llegar a esas cifras. Este último punto en particular puede ser un motivador muy poderoso que se traduzca en incrementos de ventas considerables para tu compañía.

Otra recomendación es acomodar las variables en una hoja de cálculo y desarrollar varios escenarios para ver qué resulta razonable para tu industria y, sobre todo, para tu empresa. Si sigues confundido, busca ayuda de un asesor financiero o de un administrador de medio tiempo. Estos expertos pueden constituir la voz de la razón en caso de quedarte pasmado por las cifras.

Recuerda que si cuentas con una buena estructura de comisiones, tendrás un equipo de ventas de alto rendimiento en el cual podrás confiar y, lo más importante, uno que confiará en ti. Al final, la clave del éxito en los negocios está en construir relaciones de largo plazo.

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Peru: Ministerio de Vivienda alista ley que impulsará alquiler de inmuebles

Este año sale ley que impulsará alquiler de departamentos. (Foto: Andina)  El Ministerio de Vivienda alista una norma para desarrollar el mercado de alquileres. Así lo reveló el gerente general del Fondo Mivivienda, Gerardo Freiberg, quien estimó que el dispositivo será lanzado en el muy corto plazo pues casi está concluido. “La propuesta de ley debe salir este año para que pueda ser discutida por el Pleno del Congreso”, dijo al diario Gestión. El proyecto de ley permitirá desarrollar el mercado de arrendamiento en el país, con el objetivo de ampliar las opciones para conseguir una vivienda, indicó el ejecutivo. La norma mejoraría las condiciones para incentivar a que los propietarios arrienden sus viviendas, de modo que más personas puedan vivir en lugares aledaños a sus centros de trabajo, disminuyendo el tiempo que tardan en trasladarse. Fuente: Peru.com

China: La "clase Sandwich"

AFP Distrito de Admiralty, Hong Kong Esta semana el jefe ejecutivo de Hong Kong CY Leung, máxima autoridad política de la ex colonia británica, anunció la intención de construir viviendas públicas para lo que aquí se conoce como la «clase Sandwich». Esta medida, que ya fue tomada a finales de los 90, pretende facilitar el acceso a una vivienda a un elevado grupo de población que, sin tener un nivel de renta lo suficientemente bajo para beneficiarse de las políticas de vivienda pública promovidas por el Gobierno, no pueden acceder a un mercado, el inmobiliario, que pasa por ser el mas caro del mundo. Con una tasa de desempleo que a penas llega al 3%, Hong Kong podría parecer un lugar idílico para vivir. Sin embargo, no es así. Esta Región Administrativa Especial de China es el territorio con mayor desigualdad económica entre los países desarrollados. Cuenta con ochenta y dos multimillonarios, entre ellos la primera fortuna de Asia y la octava del mundo, el magnate Li Ka-shing, pero tiene casi un millón y medio de personas viviendo por debajo del umbral de la pobreza. Y eso, en una población de poco mas de siete millones de habitantes, es un porcentaje muy elevado. Uno de los focos que mayor desigualdad produce es el acceso a la vivienda, y a ello han contribuido varios factores. El primero es de índole geográfica. Hong Kong está formado por 265 islas, muchas de ellas inhabitables, la península de Kowloon y los denominados «Nuevos Territorios», que es la parte que China continental cedió a Hong Kong en 1899 porque ya por aquel entonces la falta de espacio suponía un problema. Su orografía es una sucesión continua de colinas, montañas y reservas naturales que limitan el espacio a habitar a menos de la cuarta parte de su extensión total. El segundo factor determinante es la densidad de población. El número de habitantes de Hong Kong lleva años creciendo, a pesar de tener una de las tasas de natalidad mas bajas del mundo, impulsado sobre todo por el constante flujo de gente que se instala en el territorio proveniente de la China continental, creando retos constantes para las políticas gubernamentales en materia de vivienda. Por último, la especulación. La condición de paraíso fiscal y de centro financiero de primer orden a nivel mundial, hacen de Hong Kong un lugar en el que el flujo de capital es constante, y la compra de vivienda ha sido aquí tambien considerada como la mejor manera de inversión. Los precios de los alquileres son desorbitados y el mercado está en continuo movimiento debido en parte al gran número de habitantes «temporales» que suponen los trabajadores de las multitud de empresas internacionales que tienen en Hong Kong su centro de operaciones para Asia. No es raro que al tratar de renovar el contrato de alquiler, normalmente anual, el propietario te sorprenda con un incremento de la renta que puede llegar a los 400 euros al mes. Todo esto hace que poseer una vivienda sea utópico para la gran mayoría de la población. La brecha entre las clase alta, muy alta y el resto de la población es enorme y se va agrandando a pasos agigantados, hasta tragarse a la clase media, que a penas existe en esta ciudad. Familias con sueldos que en cualquier otra sociedad les permitiría ser de clase acomodada, dependen de las ayudas del Gobierno para poder acceder a una casa propia. Es la frustración de la clase sandwich o, como se les denomina en chino: caracoles sin concha. Fuente:ABC.es

Panama: La otra cara del auge panameño: oficinas y hoteles desocupados

Elizabeth Rodríguez, agente de la inmobiliaria CBRE Group, observa desde una oficina vacante en la torre Oceanía Business Plaza en la ciudad de Panamá.   Este país centroamericano, co­nocido principalmente por el ajetreado canal que lo atraviesa, se ve afectado por la contra­cara de su rápido crecimiento económico: ha construido demasiadas oficinas y hoteles. La expansión de Panamá como la capital bancaria de Centroamérica y su enérgico cor­tejo de compañías multinacionales mediante exenciones tributarias convirtieron al país en los últimos años en un imán para los inversio­nistas extranjeros. Personas ricas y empresas de países como Colombia y Venezuela consi­deran los bienes raíces panameños como un lugar estable para colocar capital. Impulsadas por esta demanda, las inmobi­liarias panameñas han casi triplicado el merca­do de oficinas de lujo de la capital desde 2009. Estas firmas aumentaron la oferta de habita­ciones de hotel en cerca de 61% entre 2012 y 2013, según Lodging Econometrics. Como consecuencia, la tasa de desocupa­ción de oficinas en la ciudad ha subido a 33,6%, la mayor en América Latina, y podría ascender hasta 45% para 2016, según la firma de bienes raíces JLL. Las tarifas de alquiler de todas las torres a excepción de las mejores han descen­dido en hasta 30% desde 2012, señala.  En tanto, la tasa de ocupación de los hote­les ha caído a 49,9% en los primeros 10 meses del año, desde 72,5% en el mismo período de 2008, indica Smith Travel Research. A su vez, las tarifas por noche han disminuido en 28% en ese lapso a un promedio de US$108,80. Los propietarios e inversionistas en Pana­má ahora prevén que las bajas tasas de ocupa­ción de oficinas y habitaciones de hoteles se prolonguen por varios años. Muchos auguran que la pujante economía de Panamá llenará el vacío, pero no por al menos dos años, o más. Otros están atentos a ver si los propietarios comenzarán a vender hoteles a precios bajos y seguirán rebajando los alquileres de oficinas, lo que significaría menores precios tanto para los viajeros como para los inquilinos. “Demasiada gente empezó a construir lo mismo sin hablar entre sí”, afirma Herman Bern Sr., cuya empresa familiar, Empresas Bern, ha desarrollado 130 proyectos comer­ciales y residenciales en Panamá desde que la fundó en 1978. La construcción excesiva en Panamá sirve de advertencia para otros mercados cuya rela­tiva estabilidad es codiciada por los inversio­nistas extranjeros. Por ejemplo, los inversionis­tas de América Latina han mostrado un apetito voraz por apartamentos en el sur de Florida, donde empresas constructoras han anunciado desde 2011 planes para unas 40.000 unidades, lo que representaría una expansión de 32% del inventario actual, según la firma de investiga­ción de mercado CraneSpotters.com. El atractivo de Panamá es obvio. El creci­miento de su Producto Interno Bruto ha sido el mayor en América Central por varios años, con una expansión de 8,4% en 2013, según el Banco Mundial. Ayer, la Comisión Económi­ca para América Latina y el Caribe (CEPAL), estimó que el país se expandirá 6% este año, nuevamente liderando la región. La exención de muchos impuestos para las multinacionales ha atraído a decenas a establecer sus sedes re­gionales aquí, entre ellas Johnson & Johnson, Caterpillar Inc. y Procter & Gamble Co. El país, que tiene una población de 3,9 millones de per­sonas, está elevando su perfil con una amplia­ción de US$5.250 millones de su canal para permitir el paso de buques más grandes. Panamá también es atractivo para los inver­sionistas, ya que utiliza el dólar. El desarrolla­dor inmobiliario Fernando Araujo, un ex mi­nistro de Relaciones Exteriores de Colombia cuya empresa está construyendo el hotel Las Américas Golden Tower, de 285 habitaciones, dice que está aprovechando la relativa estabi­lidad del dólar en sus esfuerzos por vender la mitad de las unidades a inversionistas externos en US$200.000 por una habitación estándar. Hasta ahora, 140 de las habitaciones del hotel han sido vendidas a inversionistas, cerca de la mitad colombianos, mientras que el resto proviene de otros países de Suda­mérica y Centroamérica. “La economía de Colombia anda muy bien, pero la de Panamá va mejor”, señala Araujo. El auge en la construcción también está siendo impulsado por una práctica en la que los inversionistas compran pisos dentro de torres, lo que mitiga el riesgo para los cons­tructores y provee abundante capital. No obstante, también puede generar excesos en la construcción, lo que con el tiempo perjudi­ca los retornos de los inversionistas debido a los inmuebles desocupados y la caída del al­quiler. “Hubo una compra compulsiva”, expre­sa Simón Hafeitz, socio en la firma Desarrollo Bahía. “Todos sabían que había gente de fue­ra (invirtiendo) en Panamá, así que siguieron adelante” con la construcción, dice. Un ejemplo es la F&F Tower en el distrito bancario del centro de Panamá. Completada en 2012, el edificio de 52 pisos y de 50.000 metros cuadrados se encuentra entre los más impac­tantes de Centroamérica. La firma F&F Proper­ties, de Saúl Faskha, ya vendió todo el edificio, la mitad a panameños, una cuarta parte a venezo­lanos y el resto a inversionistas de otros países. Está arrendado en 62% y los precios de alquiler han caído en hasta 10% desde su apertura. “No estoy preocupado, ya que a los clien­tes les gustan los edificios más nuevos y avanzados”, afirmó Faskha en un e-mail. “Es por eso que estoy en el proceso de construir dos más”. Otros no prevén una recuperación rápi­da del mercado de oficinas. “Hay probable­mente entre siete y 10 años de inventario a las tasas de absorción reportadas”, indica Alex Petrosky, quien supervisa el portafolio de bienes raíces panameños de Inversiones Bahía, de la familia panameña Motta. Un impacto similar podría golpear al merca­do hotelero, donde el auge de construcción ha atraído a varias marcas globales, incluidas Wes­tin y W de Starwood Hotels & Resorts Worldwi­de Inc., y Waldorf-Astoria de Hilton Worldwide Holdings Inc. Algunos propietarios ven con es­peranza las actuales expansiones del centro de convenciones y el aeropuerto internacional. Sin embargo, la pronunciada caída de la ocupación y las tarifas en la capital significa que para varios propietarios de hoteles los cos­tos operativos excederán los ingresos. Proba­blemente pocos hoteles cerrarán, pero algunos podrían ser vendidos a bajos precios. “Unos cuantos serán vendidos”, dice Ra­món Roux, agente de CBRE Group Inc. “Algu­nos están considerando ofertas”. Fuente: laprensa.hn

Estados Unidos: Aumentan precios viviendas en EEUU

En esta imagen del 27 de octubre de 2014 se ve una casa a la venta en Carlsbad, California. CoreLogic, proveedor de información de bienes raíces, informó el martes que los precios aumentaron 6,1% en octubre en comparación con 12 meses antes.  Los precios de la vivienda en Estados Unidos aumentaron en octubre más rápido que septiembre en comparación con el año anterior, deteniendo una baja de siete mees. CoreLogic, proveedor de información de bienes raíces, informó el martes que los precios aumentaron 6,1% en octubre en comparación con 12 meses antes. Eso fue un alza en comparación con la cifra de septiembre del 2103, que fue de 5,6%. Pero los precios de la vivienda siguen aumentando a un ritmo menor que a principios de este año, cuando el alza de 12 meses promediaba casi el doble del ritmo actual. El impulso en los precios comenzó a bajar a mediados de año, cuando el valor de la vivienda en más ciudades y estados se acercó a las cotas máximas vistas poco después que comenzó la Gran Recesión a finales del 2007. El alza de precios ha reducido la asequibilidad, especialmente porque los ingresos de muchos de los compradores potenciales no ha aumentado al nivel de antes de la recesión. Y las normas de préstamos se mantienen comparablemente estrictas. Alzas anteriores de precios llevaron a los inversionistas a retirarse del mercado inmobiliario, y los que tratan de comprar su primera vivienda no han llenado el vacío creado. El aumento de precios probablemente se mantenga como resultado, informó CoreLogic. La firma proyecta que el valor de la vivienda aumentará 5,1% en los próximos 12 meses. Aproximadamente la mitad de las viviendas del país igualarán o superarán para mediados del 2015 el precio que tenían antes de la recesión, pronosticó. Todos los estados reportaron aumentos de precios en octubre. CoreLogic informó que los precios tocaron nuevos máximos en Colorado, Louisiana, Nebraska, Nueva York, Dakota del Norte, Dakota del Sur, Tennessee, Texas y Wyoming. En 27 estados, el valor de la vivienda está a 10% de su cota máxima anterior.  Fuente: El Nuevo Herald

Peru: ¿Burbuja "retail"? Renta en "malls" está por encima de ventas

elcomercio.pe Que los precios en las zonas más comerciales de Lima se han disparado, sobre todo en la meca del comercio como es el Jr. De la Unión (donde el alquiler es de US$70 el m²), no es un misterio y que este crucero peatonal es el quinto más caro del mundo tampoco, lo particular es que este fenómeno también se viene dando al parecer en los centros comerciales, al punto de cuestionar si se está o no viviendo una burbuja ‘retail’ en el Perú. Tomás Vega, director gerente del grupo Yes (que maneja marcas como Emporio Armani, Hugo Boss, Adolfo Domínguez, entre otras firmas) señala que en efecto eso está ocurriendo. “Por un lado hay muchas marcas interesadas en venir porque macroeconómicamente el país sigue creciendo y, por otro lado, vemos que existen pocos centros comerciales con una propuesta atractiva, lo que hace que por una cuestión de oferta y demanda los alquileres se vayan al cielo, siendo incoherentes con el nivel de ventas actual”, explica. Comenta que desde el 2012 a la fecha la renta por m² en ‘malls’ se ha disparado en 30%; mientras que para Sandro Vidal, gerente de investigación de Colliers International, el alza ha sido de 20%. Juan Boria, presidente del gremio de ‘retail’ y distribución de la Cámara de Comercio de Lima (CCL), coincide en que hoy el precio que paga un locatario por estar en un ‘mall’ es muy caro en relación con las ventas. “En los últimos dos años, el alza de los alquileres ha sido mucho mayor al crecimiento en facturación, si esta subió en 10%, los alquileres lo hicieron entre 15% y 30%”, señala. Detalla que normalmente el costo de alquiler de una empresa ‘retail’ representa el 11% de los ingresos, pero al bajar las ventas de este año, producto de la desaceleración económica, ese porcentaje en algunos casos ha subido hasta 15%, y como consecuencia hace que las utilidades de las tiendas sea menor, lo cual está afectando al sector. Ante ello, algunos locatarios se han sentado a renegociar las tarifas de alquiler con los operadores, producto del menor consumo, revela. EL VALOR DEL M² Pero ¿cuánto es lo que pagan las marcas por m²? Esto varía dependiendo del tipo de ‘mall’, si está en provincia o en Lima, si tiene competencia cercana e incluso por la ubicación de la tienda dentro del complejo comercial. En general, el precio va desde los US$35 hasta los US$100 en promedio, menciona Vidal. “Usualmente los primeros pisos en las zonas de alto tránsito y los locales con vitrinas más amplias son los que pagan más por m²”, dice Percy Vigil, gerente general de la cadena Megaplaza. Asimismo, Ernesto Aramburú, director gerente de Inversiones y Asesorías Araval, precisa que cuando un centro comercial es de estreno cobra entre US$20 a US$25 el m²; mientras que los más consolidados (con mayores ventas y alto flujo de visitantes) son los más costosos. Este es el caso del Jockey Plaza Shopping Center, donde el precio por m² de una tienda chica fluctúa entre los US$65; mientras que las ventas del ‘mall’ alcanzan los US$1.000 por m², asegura su gerenta general, Yarina Landa. “El precio por m² ha ido subiendo en función a las ventas y la demanda. En la medida en que entran más marcas internacionales y locales, que el ticket promedio aumenta y acorde también a la inversión en infraestructura del ‘mall’, pues los niveles de retorno tienen que estar alineados a ello”, asevera. En la lista le siguen Real Plaza Salaverry, cuya renta por m² en el 2013 bordeaba los S/.215 y Plaza San Miguel, comenta Aramburú. Además, explica que el alquiler que pagan los locatarios no está amarrado solo a una renta fija (precio por m²) sino también a una renta variable, que representa entre el 8% y 8,5% de las ventas. Es decir, si una tienda de 50 m2 a un valor de US$40 el m² vende US$20.000 al mes el ‘mall’ le cobrará US$2.000 mensuales, pero si sus ingresos llegan a US$30.000 ya no pagará la renta fija sino el 8% o sea US$2.400. El operador finalmente cobra el monto mayor, la casa siempre gana, asevera. “Si a una marca le va bien debería pagar siempre una renta variable, por lo que el precio del m2 no debería preocuparle”, afirma el consultor. Yarina Landa indica que hay marcas que no venden lo que esperan y no tienen éxito, debido a la competencia o porque tienen una estrategia de precios equivocada, pero no porque la renta sea alta. En estos casos, afirma Sandro Vidal, lo más probable es que la marca salga del ‘mall’ o se reubique. “Los ‘malls’ no van a mantener una marca que no produce”, precisa.  Así, en los centros comunitarios (donde el alquiler no es muy alto) es donde se presencia una mayor rotación de locatarios, escenario opuesto al de los formatos superregionales, que suelen filtrar mejor las marcas y, por ende, tienen una rotación baja.  MIRADA REGIONAL Al compararnos con la región, también caemos en cuenta que los alquileres de los centros comerciales en el Perú están ligeramente por encima, afirma Carolina Ramírez, gerenta de Mercadeo y Publicidad de Náutica. Pese a ello, la operación se justifica y es rentable. “Los operadores de ‘malls’ saben que tienen en la mano el poder de convocar al público y que ellos por tener de todo en un mismo lugar ostentan una ventaja diferencial del que está a pie de calle. Al final del día, es una cuestión de oferta y demanda. Mientras más centros comerciales se desarrollen, la competencia se irá nivelando”, añade. Marina Bustamante, dueña de la marca de cueros Renzo Costa, indica que en Chile –nuestro referente más cercano- no paga tanto alquiler por sus tiendas como aquí, aunque esto varía según el ‘mall’. Ella considera que son las marcas internacionales las que han elevado el precio del m² de los complejos comerciales, porque estas vienen con un concepto diferente de lo que es el país y no conocen la realidad de nuestro mercado. Sin embargo, Ernesto Aramburú considera que aún no alcanzamos los niveles de Chile, mercado que nos llevaría una ventaja de US$40 a US$50 el m². Con ello también coinciden Juan Boria y Otto H. Burguera, director ejecutivo de Equivalenza, aunque destacan que si bien los ‘malls’ sureños tienen un valor por m² más elevado esto responde a que venden más que en nuestro país. PORVENIR ¿Qué podemos esperar entonces para el próximo año? Sandro Vidal remarca que de alguna manera el retraimiento del consumo registrado este año repercutirá en los locatarios y en su capacidad de pago de alquileres en los centros comerciales. “Las tiendas más especializadas y con ticket promedio más alto son las que no han tenido problema en ventas, pero las que suman el grueso del mix de un centro comercial sí han tenido un impacto negativo”, señala. En vista de esta coyuntura, la tendencia apunta a que los precios de renta por m² se mantendrán el próximo año, dice Vidal.  Este es y será el caso del Jockey Plaza que en vez de elevar las rentas está apuntando a aumentar el número de marcas, adelanta Yarina Landa.  “Los proyectos de centros comerciales se evalúan en escenarios con ventas conservadoras, la expectativa de cobrar un precio mayor se debe reflejar en el variable, por lo tanto nada debe cambiar para quienes hagan proyecciones desde esa óptica”, asegura Vigil. Tomás Vega concluye que en la medida en que se concreten los proyectos de ‘malls’ aumentará la oferta y los precios deberían nivelarse en los próximos años, ya que no habrá unos cuantos ‘malls’ que marquen la pauta. Fuente: elcomercio.pe

Cuba: Gobierno aprueba nuevas medidas para construcción y compraventa de viviendas en Cuba

El mercado inmobiliario se regirá por nuevas reglas a la hora de establecer precios. Foto: Ernesto Mastrascusa   El gobierno cubano implementará nuevas medidas para la construcción, el traspaso de propiedad y la compraventa de viviendas en el país, las cuales implicarán beneficios a personas necesitadas pero también mayor control sobre las donaciones de casas y el mercado inmobiliario. El paquete de cinco medidas fue acordado este viernes durante una reunión del Consejo de Ministros, presidida por el gobernante Raúl Castro, según reseña este lunes la prensa oficial. La sesión del gabinete cubano discutió otros asuntos de vital importancia en las actuales circunstancias del país, evaluó la marcha de las reformas y presentó el plan económico para el 2015, con un pronóstico de crecimiento del PIB del 4.4%. Entre las disposiciones sobre la vivienda, el Consejo de Ministros acordó “un nuevo valor referencial, con relación al mercado, para aplicar a la transmisión de viviendas por donación y compraventa”, indicó la información.  La medida se adopta ante la subdeclaración de ingresos, tanto de vendedores como compradores, quienes reportan un precio me­nor al del acto real de compraventa, y para evitar que se enmascaren compras como donaciones, en un acto que constituye evasión fiscai. Para determinar el valor “Con esta decisión se definen variables para la determinación del valor referencial como la cantidad de dormitorios, la tipología constructiva, las facilidades urbanísticas, la importancia de los asentamientos, y la existencia de garajes, patios y jardines”, agregó el reporte. La información no abunda en cuanto a la aplicación del “valor referencial” a la hora de realizar las operaciones de compraventa o donativos, aunque sí se precisa que se mantendrá el impuesto del 4%. Durante el pasado año 88,000 casas fueron vendidas en Cuba, casi el doble de las 45,000 del 2012. El volumen de ventas está comprendido en el total de traspasos de propiedad registrados durante el 2013, que ascendió a 200,000, de acuerdo con estadísticas oficiales. La flexibilización de las reglas para la compraventa, los donativos familiares y el traspaso de herencia de viviendas entró en vigor con el Decreto-Ley 288, en noviembre del 2011. Desde entonces el mercado inmobiliario cubano ha visto un crecimiento ascendente de sus transacciones, no exentas de maniobras de los compradores y vendedores para burlar las normas y gravámenes impositivos del Estado. Las restantes medidas acordadas por el Consejo de Ministros son: Modificación del Reglamento sobre el otorgamiento de subsidios a personas naturales para realizar acciones constructivas en sus viviendas, considerando que un año después de su puesta en marcha han surgido nuevas situaciones. A partir de este momento, por ejemplo, los Consejos de la Administración Municipal del Poder Popular realizarán, como mínimo, dos convocatorias anuales para la recepción de las solicitudes de subsidios por parte de la población, de acuerdo con el financiamiento disponible. Los resultados de este proceso se darán a conocer públicamente. Legalización de la vivienda y el reconocimiento del derecho perpetuo de superficie a los damnificados por eventos climatológicos, que actualmente estén construyendo en lu­gares autorizados. Deben favorecerse alrededor de 20,000 personas que iniciaron la construcción de su vivienda sin la documentación establecida y que a partir de ahora momento, tendrán la posibilidad de solicitar un subsidio. Traspaso de vi­viendas estatales en ejecución para su terminación por esfuerzo propio, dando prioridad a damnificados por fenómenos meteorológicos, albergados y casos sociales. Nueva política para la transmisión de la propiedad de las viviendas asignadas por el Estado o células básicas construidas con subsidios, debido a que se han detectado ventas de estas construcciones que atentan contra el propósito de solucionar los problemas habitacionales de la población. Se dispuso la obligación de ingresar al presupuesto del Estado el monto del subsidio otorgado cuando el propietario venda o done la vivienda en los primeros 15 años a partir de su adquisición. En el caso de las viviendas asignadas por el Estado en régimen de propiedad, se tendrá que ingresar el valor de la construcción de la vivienda, aplicándose los precios del mercado minorista. El déficit de la vivienda y los problemas sociales derivados del problema habitacional es uno de los asuntos más álgidos que enfrenta el gobierno de Raúl Castro. Estrepitosa caída constructiva La construcción de viviendas cayó nuevamente en el 2013 por noveno año consecutivo. Solo se construyeron 25,634 inmuebles, el 47% de ellos con esfoerzo propio de la población. Una cifra constructiva tan baja no se experimentaba desde el 2004, cuando el país edificó 15,352 viviendas. En medio de un panorama sombrío, con aumento de derrumbes y asentamientos ilegales en la perifieria de La Habana, el gobierno puso en marcha en el 2013 un programa emergente para la construcción de 13 comunidades con el propósito de favorecer a personas necesitadas y sin recursos para obtener una vivienda. En dos años el plan ha entregado 1,100 viviendas, una cantidad ínfima si se tiene en cuenta que más de 132,600 personas carecen de un hogar, la mayoría destinados a albergues transitorios y espacios provisionales. Pero la transitoriedad ha significado 10 y hasta 20 años de estancia en albergues para miles de personas en La Habana mientras aguardan por que el Estado les entregue una vivienda. El déficit general de viviendas en Cuba se calcula en más de 700.000. El fondo habitacional del país es de 3.7 millones de inmuebles, pero de ellos casi un 40 % está en mal estado