Por ello, ante los nuevos procesos de negocios, un mercado globalizado y un consumidor con mejor información, exigente y demandante de mejores servicios, el profesional inmobiliario de hoy está obligado a desarrollar nuevos valores, creencias, comportamientos y habilidades para enfrentar todos y cada uno de los retos.
El profesional inmobiliario debe aceptar y reconocer el cambio en la frecuencia, la magnitud, la complejidad, la rapidez y la visibilidad necesaria para no quedarse anclado en conceptos antiguos que son inoperantes en el mundo actual.
Hoy el consumidor es quien manda y contratará solamente a la persona que cumpla con todas sus necesidades. De ahí la importancia de que el profesional inmobiliario haga un profundo análisis sobre la renovación y actualización de sus capacidades.
No hay que olvidar que el asesor inmobiliario es un guía para las múltiples situaciones que su cliente enfrentará en una inversión de bienes raíces, pasa de ser un transmisor de información a convertirse en un identificador de la misma.
Cuál es el crédito hipotecario más conveniente, la colonia más segura, el precio real de un inmueble, el contrato más seguro, la mejor negociación, el impuesto correcto, el seguro apropiado, entre otras dudas, son sólo algunas de las necesidades que el profesional inmobiliario debe resolver para que su cliente tenga la mejor información para tomar una decisión.
Por todo esto, te presentamos los ocho consejos que, según la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI), te ayudarán para servir mejor a tus clientes y lograr transacciones exitosas.
1.- Comunicación
Antes de iniciar cualquier tipo de negociación, es preciso conversar con el propietario del inmueble. En este punto es importante que informes sobre cuál es la agencia inmobiliaria que representas y cuáles son los servicios que ofrece para sus clientes.
2.- Precio de venta
Ofrece a tus clientes valuar (cotizar) su propiedad de manera gratuita; de este modo se evitarán los precios alternos que ellos impongan y así se logrará obtener un valor más certero. Para evitar todo tipo de problemas, es recomendable aportar información sobre los precios a los que cotizan en el mercado inmobiliario propiedades similares. El precio real que se fijará será el adecuado para la venta.
3.- Informe
Es necesario que todo agente de ventas cuente con información básica e indispensable al momento de exhibir la vivienda a posibles compradores. Al momento de la muestra, el representante inmobiliario debe estar capacitado para responder las consultas que puedan surgir de los posibles compradores. Para esto se contará con un informe de los detalles y características del inmueble.
4.- Documentación
El agente inmobiliario debe tener los documentos legales (y en regla) de la propiedad al momento de ofrecerla. Esto da mayor confianza y credibilidad a aquellos que se interesen por el inmueble. De esta manera, el representante se mostrará como una persona responsable e interesada por su negocio de bienes raíces.
5.- Plano
Sirven para mostrar a los potenciales compradores la distribución de un inmueble. Si el dueño no dispone de planos de su propiedad, ofrecer uno de forma gratuita es una estrategia que atraerá más clientes y facilitará la labor de venta al momento de explicar las distintas áreas de la propiedad.
6.- Seriedad
Cada propiedad debe ser tomada como si fuese propia. Por eso, al momento de venderla se debe valorar casi como si fueses el dueño. Se generará mayor persuasión y credibilidad en los interesados.
7.- Firma exclusiva
Para tu empresa es relevante que el cliente ofrezca su propiedad solamente a una inmobiliaria para la negociación. Por eso debes hacerle saber que, otorgándole la exclusividad de su vivienda para la venta, los gastos ahorrados en la publicación de otras inmobiliarias los puede invertir en la utilización de más publicidad para la venta.
8.- Consejos de venta
Entrega a tus clientes guías para que sepan cómo deben manejarse en el momento de que decidan vender una propiedad, esto beneficiará a la inmobiliaria, dado que en los consejos se incluirían la asesoría de un profesional en bienes raíces.
Fuente: mismetroscuadrados.com
Ambos escenarios suelen sucederles a los agentes inmobiliarios, pero que sea algo común, no significa que te debas cruzar de brazos, lo mejor es averiguar los motivos.
Adiós a la rutina de las preguntas de siempre
Todos parecen hacer el cuestionario estándar, es decir, ¿cuántas recámaras y baños necesitan?, ¿cuál es el mínimo de metros cuadrados que requieren?, ¿es vital que el inmueble incluya cajón de estacionamiento?
Ese tipo de cuestionamientos se resuelven fácilmente con un ‘sí’ o un ‘no’ y las respuestas sirven muy bien para llenar los formularios, por desgracia no proporcionan mucha información acerca de los deseos del cliente.
En lugar de preguntar qué tipo de cocina busca la persona o qué tamaño tiene en mente, pregúntale cómo suele usar esa área, si le gusta hacer fiestas en casa, si necesita una cocina grande para recibir a un mayor número de personas o si prefiere un tamaño más reducido pero confortable para organizar cenas íntimas. Tu pregunta debe ir dirigida a los espacios y su utilidad emocional.
Para alguien que le guste cocinar será fundamental ver una cocina espaciosa, bien equipada o, por lo menos, con un buen potencial para ello. En cambio, si el cliente prefiere pedir comida china por teléfono pero recibir a sus invitados en un comedor cómodo y agradable, en definitiva preferirá invertir su capital en una casa que tenga instalaciones que respondan a ese deseo.
Más respuestas = más preguntas
Al usar esta técnica descubrirás que cada respuesta a una pregunta abierta conduce a nuevas dudas y más respuestas. En muy poco tiempo, tendrás una idea clara –el cuadro completo-, de lo que el cliente realmente está buscando, de cuáles son sus necesidades verdaderas y eso te dará la enorme ventaja de elegir con mejor tino las propiedades que le mostrarás.
Puede ser que no aciertes a la primera, pero al mostrarle casas que le gusten desde el principio, estarás más cerca de la definitiva y, desde luego, evitarás que cambien de agente.
Mucho ojo, después de recibir alguna respuesta del comprador, no es mala idea repetir lo que te ha dicho para asegurarte de que realmente comprendiste lo que quiso decir, no te arriesgues a tergiversar sus deseos. Puedes decir algo como: ‘Entiendo que usted está buscando un comedor grande porque necesita áreas amplias para recibir a sus visitas’. De ese modo sabrás que vas por el camino correcto.
Si quieres ir más lejos e indagar a profundidad el motivo exacto por el que tu cliente busca un comedor amplio, averigua qué tanto estaría dispuesto a tenerlo en interiores, o bien, en el exterior. Consigue la respuesta de modo sutil, pregúntale ¿en qué temporadas del año suele tener más reuniones en casa? Saber si es en primavera o invierno te dará la pauta para buscar las propiedades que se ajusten a la respuesta.
Conoce el mercado
Cuando los compradores describen la casa de sus sueños, tú deber será saber dónde encontrarla. Necesitas estar pendiente de los nuevos listados, asistir a eventos y cursos de capacitación para agentes, pues eso te permitirá conocer a otros colegas que representan una excelente fuente de información. Trabajar con ellos siempre te beneficiará.
