Por Luis X. Barrios
“May The Force Be With You” – Yoda.
Yoda era uno de los Maestros Jedi más renombrados y poderosos de la saga Star Wars. Su destreza mental lo llevó a identificar el talento de Luke Skywalker antes que nadie, persuadiéndolo de aceptar su destino y entrenándolo en la defensa de la orden Jedi frente al Imperio.
Éstas y muchas más son las características que han hecho de este personaje una auténtica leyenda de la cinematografía y la ciencia ficción. Sin embargo, aunque Yoda era uno de los miembros más respetados y conocedores de la orden Jedi, le pesó no haber vislumbrado la destrucción de la misma.
Al igual que él, los emprendedores no somos capaces de predecir el futuro, pero podemos controlar nuestro destino actuando de la manera adecuada. En mi artículo anterior les compartí una frase que dicía: No hagas lo que sabes hacer, sino lo que puedes vender, la cual nos revela la importancia de entender muy bien las necesidades del cliente antes ofrecerle una solución. También es importante decir que para tener éxito en el mercado es necesario contar con una oferta de valor atractiva que atraiga a los consumidores.
Lo que no les dije es qué pasa por la mente de un comprador al ser atraído por una propuesta de valor. ¿Qué fuerzas lo motiva y cómo podemos interpretarlas?
Yoda siempre fue un gran maestro, era el más perceptivo y el que entendía mejor a sus contrincantes y aliados. El Consejo Jedi solía llamarlo cuando quería saber qué podía pasar en un futuro respecto a sus decisiones, esto lo llevó a convertirse en el gran maestro a los cien años de edad.
Lamentablemente, los emprendedores no contamos con la longevidad de Yoda, así que volviendo a los negocios, un cliente no tendrá la paciencia para esperar a que fortalezcas tus habilidades, por lo tanto debes aprovechar al máximo tu tiempo y el de tus clientes potenciales comunicando adecuadamente la propuesta de valor que tus productos o servicios ofrecen.
Por esta razón, es fundamental conocer qué detona el impulso de compra de los clientes al percibir una propuesta de valor.
1. Jalar el gatillo. Es el primer encuentro de tu cliente con tu propuesta de valor, es decir lo que los atrae (website, app store, revista). En ese momento el cliente buscará conocer más de tu negocio y conseguir una probadita para definir si el resultado lo deja con un buen sabor de boca. Esto es el principio de la experiencia, pero todavía falta probar tres tiempos y el postre.
A veces cuando un cliente jala el gatillo es muy difícil encontrar la fuerza que lo atrajo pero, si buscas bien, casi siempre estará ahí. Hay ciertas situaciones que nos hacen reflexionar y nos hacen más perceptivos a los servicios y a la publicidad. Por esta razón, algunos “gatillos” son más inmediatos que otros, y conocerlos te acercará más a las habilidades de Yoda para predecir el futuro y estar en un lugar en el que tus clientes se acuerden de ti.
2. La persecución de tu oferta. Al entender lo anterior, podrás actuar de forma efectiva para entregar y comunicar bien tu propuesta de valor. Si logras colocar tu propuesta bajo este contexto, la fuerza positiva detrás ésta los llevará a tu producto sin darles tiempo de evaluar otras opciones.
Aquí es donde tu propuesta de valor (producto mínimo viable o prototipo y precio) entra a la ecuación para atraparlos. Piensa bien en tu estrategia comercial.
3. Sobreviviendo la inercia y fricción. Si das a conocer sólo los atributos y beneficios de tu producto no será suficiente. También es necesario resaltar y reconocer las dos fuerzas negativas que detienen o desalientan a tu cliente para acercarse a comprar tu producto.
La 1era fuerza negativa o la fricción provocada por la ansiedad e incertidumbre de tu cliente potencial de adoptar algo nuevo en su vida. Aquí la pendiente empieza a elevarse, generando una leve dificultad para escalar a tu producto. Ésta genera confusión e inseguridad sobre tu producto: ¿Es el correcto? ¿Hay otros mejores? La medicina para aliviar este dolor de cabeza es reducir la fricción con estrategias comerciales como el uso gratis por 30 días, no requerir tarjeta de crédito para pruebas, reembolsos garantizados por insatisfacción, credibilidad social, entre otros.
La 2da fuerza negativa o lo que evita que tus clientes quieran probar algo nuevo es el hábito que ya tienen de usar un producto o servicio de la competencia. Recuerda la frase célebre de “Más vale malo por conocido que bueno por conocer” Esto implica un costo por hacer el cambio y no necesariamente es monetario (como penalizaciones por cancelación) Puede ser emocional o habitual, pero al final es lo que frenará a tu cliente de decidirse por un producto desconocido. Por ejemplo, uso por tradición familiar, es el que le gusta a tu novia, es el que usan todos tus amigos, etc.
La ventaja, como vendedor, es que no tienes que inventar el hilo negro o demostrarles lo que podrán realizar en el futuro con tu producto. Demuéstrales qué cosa nueva les puedes ofrecer a diferencia de la competencia. Nuevamente, una propuesta de valor convincente es la clave. Claro, si no cuentas con competidores, la 2da fuerza negativa se elimina.
Para esto es fundamental reescribir el proceso de afiliación a tu producto o ignorar la inercia negativa, pero siempre ofrece una transición resbaladiza o sin fricciones para hacer el cambio a tu producto.
Tus “early adopters” o clientes iniciales deben ser pacientes y fuertes para soportar dichas fuerzas negativas. Te invito a identificar las tres fuerzas detrás de tu startup. Recuerda que siempre estarás remando contra corriente, ya que cuentas con una fuerza positiva: tu propuesta de valor y el producto diferenciado que pelea en contra de las dos fuerzas negativas. Sé más fuerte y dedícale tiempo a tu negocio para saber de qué forma puedes comunicar bien tu propuesta de valor para ser bien percibido por el mercado.
“¿Victoria? ¿Victoria, dices? Maestro Obi Wan, no fue victoria. Ha arribado la noche del Lado Oscuro, inició la Guerra de los Clones.” Maestro Yoda – Frase final de Star Wars Episodio II: El Ataque de los Clones.
Publicado en http://www.soyentrepreneur.com
