Comprador y Vendedor enfurecidos con la Inmobiliaria. ¿Qué Hacer?
Las
conversaciones se tornan “Difíciles” cuando tratan acerca de
percepciones, interpretaciones y valoraciones que entran en conflicto.
Existen algunas estrategias muy útiles, si queremos que una
Conversación Difícil, resulte en un acuerdo eficiente y que mejore o por
lo menos, no empeore, la calidad del vinculo.
Para poder implementarlas, es necesario que nos esforcemos por
revisar aquellos hábitos disfuncionales, que al ponerse en acción, nos
conducen por carriles peligrosos, produciendo en la interacción,
resultados muy por fuera de lo deseado.
Entonces, la clave es descubrir como convertir una “Conversacion Dificil” en una “Conversacion Instructiva”
Una Conversacion seguramente sera dificil y se convertira en una Batalla de Mensajes cuando:
- Ambas partes presumen tener “La Verdad” acerca de los hechos y quieren imponer su propia versión
- Damos por sentado que conocemos las “Intenciones” que llevaron a hacer o decir tal o cual cosa a la otra parte
- Nos concentramos en encontrar al “Culpable” del problema en el que estamos.
Tomemos el siguiente ejemplo para comenzar a reflexionar
La Sra. K, esta divorciada, vive en Sáenz Peña, con cinco hijos en
una casa de 5 ambientes, dependencias, patio y terraza. Decide vender
su casa para mudarse a un departamento en Almagro. Debido a la
diferencia de valor de las propiedades, gestiona un credito hipotecario,
que le permita concretar la compra del inmueble en capital.
La Flia. X esta compuesta por un matrimonio y cuatro hijos, de los
cuales tres viven con ellos. La hija mayor, con su pareja y su hija de 3
años, alquilan un departamento muy pequeño.
Esta familia hace 25 años que vive en diferentes propiedades
alquiladas y aspira a tener un inmueble propio, que albergue a toda la
familia, incluida la hija mayor con su respectiva familia.
Las condiciones se presentan muy favorables para tramitar un
crédito hipotecario que sumado a ahorros personales, permitirá adquirir
un inmueble en Sáenz Peña. A partir de la publicación de una propiedad,
que responde a sus expectativas, conectan con el Agente Inmobiliario a
cargo de la venta.
La Flia. X esta muy entusiasmada, la casa es óptima, solo necesita
algunas refacciones para instalar a todos los integrantes de la familia.
Para mayor satisfacción, la gestión del crédito, ha resultado mucho mas
sencilla y rápida de lo esperado, por lo cual en un mes disponen del
capital para concretar la compra.
La Flia. X no cabe en si de la alegría, comienza a planificar
inicio de obras para la refacción a mediados de octubre y estiman fecha
de mudanza a comienzos de diciembre… a su vez especulan con suspender el
pago del alquiler actual ($2.200) lo antes posible. Finalmente firman
el boleto y la escritura a mediados del mes de septiembre.
Para la Sra. K, las cosas no están resultando tan bien. Si bien
encontró el departamento que buscaba, aun no puede concretar la compra,
debido a que el banco demora el otorgamiento del crédito. No quiere
perder la oportunidad de la venta, por lo que decide, asesorada por la
inmobiliaria, firmar un comodato, en el cual se compromete a entregar la
propiedad al mes de firmada la escritura. Es decir a mediados de
octubre.
La Flia X esta apurada por disponer de la llave y comenzar la
obra. La Sra. K se siente presionada porque su familia es muy grande
para ubicarse temporalmente en cualquier parte… necesita quedarse hasta
el momento en que se concrete la compra del departamento en Almagro.
La Flia X quiere visitar la casa con el contratista para estimar el
costo de las reformas… la Sra. K responde nerviosa a la presión. La
Flia X esta muy ofuscada, entiende que la casa es “suya”… y que debería
poder disponer… la Sra. K se siente invadida… La Flia X, ve que las
cosas se dilatan… la Sra. K no realizará la mudanza hasta el mes de
diciembre.
Cuando se vence el comodato, a mediados de octubre, la Flia X
envía una carta documento. La Sra K responde en los mismos terminos…
alegando no tener posibilidades aun de mudarse. La Flia X asesorada por
un abogado amigo decide realizar juicio por los costos en alquiler que
les significó la entrega fuera de término de la propiedad.
La entrega de la casa se concreta finalmente el dia 13 de diciembre.
Ambas partes estan furiosas con el Agente Inmobiliario,
entendiendo que no ha sido capaz de hacer entrar en razones a la otra
parte…!
Lo primero que puede observarse en esta secuencia de hechos, es que
ambas partes al ver afectados sus respectivos intereses, inician una
“Batalla de mensajes”, tratando de hacer entrar en razón a la otra
parte, a la cual suponen irracional y equivocada.
La “Batalla de Mensajes” se convierte en una guerra. Todas las
partes pagan costo alto, debido a la imposibilidad de entablar una
conversacion constructiva. El agente inmobiliario, si bien cumplio su
objetivo con respecto a la venta y cobro su comision, paga el costo de
los permanentes reproches recibidos por ambas partes y de la mala imagen
que se ha instalado con respecto a su gestion. Estos clientes no van a
recomendar sus servicios y han acumulado mucha hostilidad, la cual
buscaran descargar, a traves de la critica y la difamacion, cada vez que
les sea posible.
¿Como iniciar una Conversacion Instructiva?
Ambas partes presumen tener “La Verdad” acerca de los hechos y quieren imponer su propia versión
Discutir nos impide explorar las versiones de los demas. Salirse de
la propia version, no significa renunciar a nuestro punto de vista.
Implica proponerse conocer el punto de vista de los otros e invitar a la
otra persona a explorar conjuntamente lo que pasa
¿Como se construyen las versiones de los hechos?. ¿Por que ante un
mismo hecho, las versiones de las partes, pueden llegar a ser tan
diferentes?
Nuestra visión del mundo, es una construcción, no una decisión del
momento y por lo general, no es consciente en toda su dimensión.
Las versiones se componen de :
- Nuestra Informacion Disponible
- Nuestras Observaciones
- Nuestras Interpretaciones
- Nuestras Conclusiones
Nuestra información disponible
Disponemos de un bagaje propio y personal de información, que se ha
conformado a través de nuestras experiencias. Ese bagaje puede ser muy
diferente al de los otros.
Nuestras observaciones
Lo que notamos de cada situacion, tiene que ver con como somos y lo
que nos interesa. No le prestamos la misma atencion a todas las cosas
que ocurren, sin intencion filtramos datos.
Nuestras interpretaciones
La realidad tiene diferentes significados posibles. El pasado le da
sentido a nuestro presente. Nuestras experiencias determinan nuestra
manera de entender los hechos.
Nuestras conclusiones
Reflejan nuestros intereses y nuestro sistema de creencias. Se
parcializan aun sin intencion y dan por resultado una percepcion sesgada
de los hechos.
Damos por sentado que conocemos las “Intenciones” que llevaron a hacer o decir tal o cual cosa a la otra parte.
Las intenciones influyen fuertemente acerca de nuestro juicio hacia
los demas. Cuando alguien intenta hacernos daño, lo juzgamos con mucho
mayor rigor, que si lo hizo por error.
Generalmente atribuimos intenciones a los demás y sin embargo,
muchas veces son erróneas. Es importante nos tomemos el trabajo de dudar
acerca de nuestra suposicion.
El error más común que cometemos es presumir la intención a partir
del impacto que produjo en nosotros la acción. Entonces es muy
recomendable hacer el ejercicio de desligar el impacto de la intención.
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Desligar Impacto de Intención
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Soy Consciente de:
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No soy Consciente de:
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Mis Intenciones
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Sus Intenciones
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El Impacto que tienen los demas sobre mi
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El Impacto que tienen mis acciones sobre los demas
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1-Acciones: ¿Que hizo o dijo realmente la otra persona?
2-Impacto: ¿Que impacto tuvo esto sobre mi?
3-Suposicion: ¿Que intencion supongo basado en el impacto que tuvo sobre mi?
Nos concentramos en encontrar al “Culpable” del problema en el que estamos.
Las siguientes consideraciones son especialmente apropiadas cuando nos interesa mantener un vinculo y mejorar procedimientos.
Entonces la propuesta es hacer a un lado la “culpa” y tratar de
entender el sistema de “contribución”.Respondiendo a esta pregunta:
¿Como contribuyo cada uno de nosotros para que se produjera la situación actual?
La culpa nos lleva a juzgar, muchas veces despiadadamente. En
cambio, establecer el sistema de contribucion, nos lleva a entender
porque las cosas ocurrieron asi.
Cuando se trata de establecer culpas, todos nos ponemos a la
defensiva. Cuando de lo que se trata es de entender, promovemos la
reflexion acerca del hecho y la posibilidad de mirar para adelante, con
el objetivo de mejorar.
Nuestros clientes llegan a nosotros desde muy diferentes puntos de
partida. Tienen construidas versiones muy personales acerca de nuestro
trabajo como agentes inmobiliarios, las reglas del mercado, los clientes
etc etc… Esta en nosotros indagar esas versiones y cotejarlas con las
nuestras.
Fuente:altosestudiosinmobiliarios.com
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