Gerencia: La negociación debe verse como un intercambio

 

Por Gitanjali Wolfermann (Fuente: ALTAG)

Siempre y cuando. Esa parece ser la frase estratégica de una persona que está preparada para negociar por intercambio.

 

José Ignacio Tobón, coautor del Método Harvard de Negociación, explica que una buena negociación contempla un trading plan, es decir, prevé un análisis de qué está dispuesto a dar a cambio de lograr un objetivo mayor.

 

Este trading plan implica, a juicio de Tobón, “pensar estratégicamente qué vamos a dar, más allá de lo que esperamos recibir”. Para esto es indispensable analizar los distintos escenarios que puedan presentarse para entender qué nos van a pedir y qué vamos a proponer a cambio. Influenciar sin coaccionar.

 

“La negociación debe ser inteligente para que logre influenciar las decisiones de la otra parte, y esa inteligencia surge del conocimiento del otro”. Tobón afirma que una base para influenciar consiste en mostrar beneficios inteligentes y reales para la otra persona.

La estructura centrada en intereses que propone el Método Harvard de Negociación, explica Tobón, es ideal para influenciar inteligentemente las decisiones de la otra parte, ya que busca poner el foco en las necesidades, es decir, en el por qué me interesa lograr algo, en lugar de enfocarse alrededor de aquello que se quiere obtener.

 

“Cuando logramos que la otra parte se conecte con nuestro por qué, esto es, con nuestra necesidad, es más probable que cedan en el qué”, no obstante, el experto señala que muy pocos negociadores buscan hacer entender por qué quieren que se decida a su favor, lo cual complica el proceso.

 

Entre adversario y amigo Tobón apunta que el Método Harvard de Negociación descarta los estilos tradicionales de adversario vs amigo, y en su lugar propone un estilo mixto. “Los estilos los clasificamos de acuerdo a su intensidad. Pueden ser duros, cuando el negociador está centrado en el asunto que quiere lograr, o suaves si se privilegia la relación”. Advierte que en el primer caso, el negociador duro busca resultados a corto plazo.

 

“Consigue los resultados deteriorando las relaciones –personales o comerciales- es decir, haciendo enemigos”. Por su parte, un estilo que privilegie las relaciones tal vez no logre los objetivos. El negociador mixto, explica Tobón, busca un equilibrio entre la importancia de la relación y los asuntos que busca resolver. En este caso, se mantiene el foco en los objetivos a la par que se piensa en los efectos a largo plazo