La sexta edición de Inmocionate cuenta de nuevo con Verónica Seva, agente inmobiliaria de VSG Real Estate Group y Compass, en Washington, especializada en clientes compradores.
Es responsable de las relaciones de la NAR con España y en los últimos años ha venido a España para compartir su experiencia en varios congresos y cursos.
En esta ocasión participa en el taller “Práctica y código ético“, junto a Fernando García Erviti, quien reconoce que “el agente del comprador es un tema que está despertando mucho interés, y cada vez hay más agentes de compradores en España. Realmente la “exclusiva de comprador” es la otra cara de la moneda de la captación en exclusiva, de la misma manera que el agente del comprador y el del vendedor. Lo aprenderemos en el taller es que es todo más sencillo y más natural.”
Aprovecho la ocasión para preguntar a Verónica sobre su especialidad y sobre su visión de los agentes inmobiliarios en Estaña y Estados Unidos.
Inmoblog – En anteriores visitas a España, explicaste cómo trabaja el “Agente del comprador“, figura muy común en USA pero que en España era bastante desconocida hasta hace pocos años.
¿QUÉ CONSEJOS DARÍAS A QUIEN QUIERE ESPECIALIZARSE EN GESTIONAR CLIENTES COMPRADORES?
V.S.- Lo primero que haría es conseguir la designación de ABR que ya se enseña en España. Esta designación te dará una buena base y mil ideas que puedes poner en práctica.
Luego pon un plan de negocio que especifique cuantos clientes o ventas quieres cerrar ese año, el precio y la comisión media.
Después tienes que saber tu ratio de conversión entre el número de consultas con el cliente y el número de contratos de representación que consigas.
Cuando empiezas es normal convertir sólo como un 50% de los clientes con los que te reúnes pero con el tiempo y la confianza en ti mismo, ese porcentaje irá subiendo y tuconversión será mucho más efectiva.
Si no firman un contrato de representación de exclusividad, al menos aquí, y en mi experiencia, es difícil que te sean leales y será un pérdida de tiempo.
Ten un plan establecido para esa primera consulta con el posible cliente. Memoriza un formato a seguir en cada reunión o consulta.
Después de 11 años en este negocio ya no me hacen falta plantillas pero cuando empecé practicaba continuamente. Es obvio que tienes que conocer bien la zona y tener muy buenas amistades con los otros agentes de la zona.
Inmoblog – Tras la crisis inmobiliaria, ha surgido un nuevo asesor inmobiliario en España, más formado y con visión colaborativa.
¿CÓMO ES EL PERFIL DEL AGENTE AMERICANO Y QUÉ DIFERENCIAS OBSERVAS CON EL ESPAÑOL?
V.S.- En los últimos años he visto un cambio muy positivo en España. Me alegra muchísimo ver que los agentes se están formando mucho y que tienen una visión colaborativa. Aquí sin licencia no puedes ejercer de agente inmobiliario.
Depende mucho de cada zona pero hay un mínimo de 90 horas a nivel nacional y luego tienes que pasar el examen de cada estado. En mi caso tengo la licencia de Washington DC, Maryland y Virginia. Además de las licencia los agentes más exitosos siempre se estánformando y adaptando al mercado actual.
En mi opinión las designaciones son importantes pero también el ¨Mastermind¨ que le llaman aquí es esencial.
En respecto a la colaboración, aquí se colabora en un 95% de los casos.
En mi opinión es mucho más efectivo. Aún no entiendo cómo es posible ser intermediario de una transacción. Siempre vas a favorecer más a uno que al otro. Siempre pongo el ejemplo de que puedes ser del Real Madrid o del Barcelona pero no de los dos.
Al fin y al cabo mi negocio es casi 100% de boca a boca y lo que importa, en mi opinión, es que el cliente sienta que he luchado por sus intereses al 100%. Aquí el negocio es muy profesional por lo general.
Además hay un código ético y un comité disciplinario en cada asociación inmobiliaria, lo cual ayuda a la profesión. Mis padres trabajan como inmobiliarios cerca de Barcelona y las diferencias son inmensas. He nombrado sólo unas cuantas.
Verónica en el taller “Agente exclusivo del comprador” de Inmociónate 2013. Imagen original de Revista Inmobiliarios
Inmoblog – Los nuevos compradores quieren ser atendidos con rapidez, tienen acceso a mucha información y saben cómo encontrarla.
¿CÓMO INFLUYE EN EL NEGOCIO INMOBILIARIO LA IRRUPCIÓN DE CLIENTES PROCEDENTES DE GENERACIONES CON GRAN BASE TECNOLÓGICA (GENERACIÓN Y)?
V.S.- Muy buena pregunta. Me acuerdo el miedo que hubo durante unos años por los pórtales tecnológicos en Estados Unidos. En mi opinión no podemos bajar la guardia y tenemos que dar un servicio excelente a los clientes. Tenemos que conocer el mercado muy bien y en parte predecir los cambios de mercado.
Creo que va a ser muy difícil para la tecnología sustituirnos, pero puede pasar si el servicio no es excelente.
Por lo que respecta a la generación hay tres cosas que tengo que tener en mente cuando trabajo con ellos. Mi hermana Noe, la cual trabaja conmigo como agente, es de esta generación y es un ejemplo muy claro:
1. Por lo general están muy bien informados y van a encontrar las casas antes que tú. O sea que tienes que darles un valor añadido que no sea el de encontrar casas. Y tienes que dejar las expectativas bien claras en la primera reunión informativa antes de enseñar casas.
2. Esperan que les respondas los mensajes y emails inmediatamente. ¡¡Se creen que tienes el teléfono pegado a tus manos!! Déjales muy claro las horas en que respondes y cómo de rápido. ¡Son la generación del ya! ¡Ahora mismo!
3. Les encanta enviar mensajes y emails. Si les llamas lo más seguro que no te respondan el teléfono pero te enviarán un mensaje de vuelta.
Fuente: Inmoblog
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