Ambos escenarios suelen sucederles a los agentes inmobiliarios, pero que sea algo común, no significa que te debas cruzar de brazos, lo mejor es averiguar los motivos.
Adiós a la rutina de las preguntas de siempre
Todos parecen hacer el cuestionario estándar, es decir, ¿cuántas recámaras y baños necesitan?, ¿cuál es el mínimo de metros cuadrados que requieren?, ¿es vital que el inmueble incluya cajón de estacionamiento?
Ese tipo de cuestionamientos se resuelven fácilmente con un ‘sí’ o un ‘no’ y las respuestas sirven muy bien para llenar los formularios, por desgracia no proporcionan mucha información acerca de los deseos del cliente.
En lugar de preguntar qué tipo de cocina busca la persona o qué tamaño tiene en mente, pregúntale cómo suele usar esa área, si le gusta hacer fiestas en casa, si necesita una cocina grande para recibir a un mayor número de personas o si prefiere un tamaño más reducido pero confortable para organizar cenas íntimas. Tu pregunta debe ir dirigida a los espacios y su utilidad emocional.
Para alguien que le guste cocinar será fundamental ver una cocina espaciosa, bien equipada o, por lo menos, con un buen potencial para ello. En cambio, si el cliente prefiere pedir comida china por teléfono pero recibir a sus invitados en un comedor cómodo y agradable, en definitiva preferirá invertir su capital en una casa que tenga instalaciones que respondan a ese deseo.
Más respuestas = más preguntas
Al usar esta técnica descubrirás que cada respuesta a una pregunta abierta conduce a nuevas dudas y más respuestas. En muy poco tiempo, tendrás una idea clara –el cuadro completo-, de lo que el cliente realmente está buscando, de cuáles son sus necesidades verdaderas y eso te dará la enorme ventaja de elegir con mejor tino las propiedades que le mostrarás.
Puede ser que no aciertes a la primera, pero al mostrarle casas que le gusten desde el principio, estarás más cerca de la definitiva y, desde luego, evitarás que cambien de agente.
Mucho ojo, después de recibir alguna respuesta del comprador, no es mala idea repetir lo que te ha dicho para asegurarte de que realmente comprendiste lo que quiso decir, no te arriesgues a tergiversar sus deseos. Puedes decir algo como: ‘Entiendo que usted está buscando un comedor grande porque necesita áreas amplias para recibir a sus visitas’. De ese modo sabrás que vas por el camino correcto.
Si quieres ir más lejos e indagar a profundidad el motivo exacto por el que tu cliente busca un comedor amplio, averigua qué tanto estaría dispuesto a tenerlo en interiores, o bien, en el exterior. Consigue la respuesta de modo sutil, pregúntale ¿en qué temporadas del año suele tener más reuniones en casa? Saber si es en primavera o invierno te dará la pauta para buscar las propiedades que se ajusten a la respuesta.
Conoce el mercado
Cuando los compradores describen la casa de sus sueños, tú deber será saber dónde encontrarla. Necesitas estar pendiente de los nuevos listados, asistir a eventos y cursos de capacitación para agentes, pues eso te permitirá conocer a otros colegas que representan una excelente fuente de información. Trabajar con ellos siempre te beneficiará.
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