Vivimos en una sociedad conflictiva. Este es el enunciado de apertura del Método de Negociación Harvard. Su coautor, José Ignacio Tobón, argumenta que saber resolver los conflictos es una habilidad indispensable no solo en el mundo laboral, sino en el plano familiar y social. “El reconocimiento de la diversidad, como recurso personal que permite decirle a la otra persona que tiene derecho a pensar con cabeza propia y disentir respecto a lo que otros piensan, es la fuente de la convivencia”, explica Tobón. Quien a lo largo de 20 años ha entrenado a más de 12.000 personas para llevar a cabo negociaciones exitosas, es enfático al afirmar que la dinámica de negociación no se agota en el ejercicio de una práctica ni en la ejecución de determinadas técnicas, ya que estas por sí solas no son suficientes si no parten del reconocimiento de la dignidad y valor de la otra parte del acuerdo. Negociaciones inteligentes En materia de resolución de conflictos, ganar no implica que la otra parte pierda. “Hay que cambiar los estilos tradicionales de negociación en los que el objetivo apunta a sacar del otro todo cuanto sea posible, sin procurar mantener el equilibrio”. El experto sostiene que un buen negociador debe reconocer que la negociación se hace con personas con quienes existe una relación de interdependencia, de allí la importancia de buscar una ganancia mutua y a largo plazo. Para lograrlo, la estrategia no puede implicar manipular ni coaccionar al otro, sino influenciarlo para que tome una decisión específica. Entender la negociación como un proceso de influencia requiere de una estrategia basada en analizar la situación desde el punto de vista de la otra persona, con el fin de determinar qué condiciones facilitarían la toma de decisión y cuáles serían los obstáculos potenciales. Soltar el ancla Negociar no es un debate, sostiene Tobón, no se trata de que una parte tenga la razón mientras que la otra está equivocada. Agrega que muchas técnicas de negociación buscan que cada parte defienda su posición y logre que la otra ceda, es decir, que haya un ganador y un perdedor. Explica que los negociadores por posiciones normalmente están anclados y caen en el famoso bloqueo que les impide ver más allá de su punto de vista. “Es preciso entender que el objetivo de una negociación es satisfacer los intereses o necesidades de las partes, no simplemente ganar”. En contraste a la negociación por posiciones, el autor propone la negociación por intereses. “Hay que enfocarse en entender qué es lo que realmente motiva a los negociadores, qué es lo que realmente desean o necesitan, es decir, qué les interesa conseguir”. Argumenta que el éxito de este método reside en la flexibilidad y la creatividad, que posibilitan que ambas partes obtengan lo que buscan.
Fuente: altag.net
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