Nadie tiene tiempo de sobra cuando se trata de negocios. Tengas el puesto que tengas siempre estarás corto de horas y tú como vendedor no las puedes desperdiciar en un prospecto sin futuro.
Por eso, te presentaré unos tips muy simples que puedes incorporar a tu rutina diaria que podrán ayudarte a vender más en menos tiempo.
1. Da el primer paso
Algunos creen que cuanto más temprano contactes a tu prospecto, mayor posibilidad tienes de que éste se convierta en tu cliente. Las oportunidades de tener la atención de los demás son cada vez más breves, por lo que necesitas moverte con mayor rapidez.
Algunos creen que cuanto más temprano contactes a tu prospecto, mayor posibilidad tienes de que éste se convierta en tu cliente. Las oportunidades de tener la atención de los demás son cada vez más breves, por lo que necesitas moverte con mayor rapidez.
Tienes que medir el nivel de atención que te da la persona y hasta qué punto la has convencido. Por ejemplo, ¿te ha pedido más información? ¿Ya se metió a tu página para conocer los precios?
Entiende cómo y por qué la persona llegó a interactuar contigo. Una vez ubicado esto tendrás el contexto para hacer relevante esta primera llamada y así obtener una conversación con más sentido.
2. No le vendas a los que no están motivados
Y tampoco te acerques a los que no están listos. Tú mejor que nadie sabes quién sí está preparado para comprometerse y quien solo está viendo a ver que encuentra. Si sientes que un prospecto no tiene la intención de comprar algo, elimínalo de tu lista. Si la persona tiene interés ya te contactará en otro momento.
Y tampoco te acerques a los que no están listos. Tú mejor que nadie sabes quién sí está preparado para comprometerse y quien solo está viendo a ver que encuentra. Si sientes que un prospecto no tiene la intención de comprar algo, elimínalo de tu lista. Si la persona tiene interés ya te contactará en otro momento.
3. Aprovecha el mejor “timing” de tu prospecto
Los tradicionalistas te dirán que marcar después de las cinco de la tarde es inapropiado y que antes de las diez de la mañana es grosero. Pero ¿realmente existe un código estricto de horario clásico de trabajo en el mundo de los negocios?
Los tradicionalistas te dirán que marcar después de las cinco de la tarde es inapropiado y que antes de las diez de la mañana es grosero. Pero ¿realmente existe un código estricto de horario clásico de trabajo en el mundo de los negocios?
Una vez que empiezas a interactuar con un prospecto te darás cuenta de cuáles son sus mejores horarios y en qué momento éste tendrá la mejor disponibilidad de hablar. Con esto generarás una conversación mucho más productiva.
Te propongo que calendarices las llamadas a la conveniencia de la persona. Así obtendrás su completa atención y estarás más cerca de cerrar una venta.
4. Califica tus leads
Solo porque la persona compartió datos contigo, no significa que está calificado para ser cliente. Toma tus precauciones antes de dar el salto ya que esta decisión mal pensada puede hacerte perder tiempo, recursos y energía. Intenta el clásico método de calificación BANT (por sus siglas en inglés) preguntándote lo siguiente:
Solo porque la persona compartió datos contigo, no significa que está calificado para ser cliente. Toma tus precauciones antes de dar el salto ya que esta decisión mal pensada puede hacerte perder tiempo, recursos y energía. Intenta el clásico método de calificación BANT (por sus siglas en inglés) preguntándote lo siguiente:
- Budget (Presupuesto): ¿Posee el dinero suficiente para comprar tu producto?
- Authority (Autoridad): ¿La persona cuenta con el nivel de poder apropiado para que la decisión de compra se lleve a cabo?
- Need (Necesidad): ¿Tu prospecto tiene un apuro real del producto que vendes y éste puede ayudar a satisfacerlo?
- Timeline (Tiempo): ¿Ya se especificó un margen de tiempo para hacer la compra?
Evaluar el estado de ánimo general de la empresa o de las relaciones internas, puede influir en la decisión de compra. El método BANT generalmente ayuda a determinar si vale la pena perseguir el lead desde el principio.
5. Planea para mañana
No vas a cerrar ningún negocio sin darle seguimiento. Entonces, si ya sabes que esto va a formar parte de tu rutina ¿por qué no lo planeas?
No vas a cerrar ningún negocio sin darle seguimiento. Entonces, si ya sabes que esto va a formar parte de tu rutina ¿por qué no lo planeas?
La peor forma de empezar tu día (y también la más fácil de perder tiempo) es llegar a la oficina en la mañana sin saber a quién marcarle ni qué decirle. Si organizas tus llamadas y calendarizas los seguimientos puedes eliminar el dolor de cabeza que representa navegar en un mar de números.
Y si después de terminar tus llamadas haces una pequeña nota sobre qué fue lo que se discutió, sabrás exactamente dónde te quedaste y podrás concentrarte solamente en lo que mueve el proyecto hacia adelante.
6. Hazlo personal
Esfuérzate por intentar crear una conexión más íntima con tu prospecto sin caer en lo falso. Si tu cliente justo se acaba de casar, tuvo un bebé o se cambió de ciudad, habla de esto antes de meterse en los negocios. Esta interacción inicial tiene que ser profesional, aunque puedes salirte de la línea en algunos casos siempre y cuando la conversación progrese.
Esfuérzate por intentar crear una conexión más íntima con tu prospecto sin caer en lo falso. Si tu cliente justo se acaba de casar, tuvo un bebé o se cambió de ciudad, habla de esto antes de meterse en los negocios. Esta interacción inicial tiene que ser profesional, aunque puedes salirte de la línea en algunos casos siempre y cuando la conversación progrese.
Fuente: Soy Entrepreneur
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