El marketing que gusta a las inmobiliarias

En esta edición, por la numerosa afluencia de candidatos, se hizo una preselección telemática, a través de 2 webinars. A la final llegaron 6 candidaturas, quedándose en el camino iniciativas innovadoras y muy atractivas. Durante el último día del congreso Inmocionate, se presentaron las campañas a los asistentes, quienes decidieron con sus votaciones a la ganadora.

Marketing es un concepto que engloba muchas ideas, procedimientos y tareas.

Para mí, el marketing es

[su_highlight background=”#99d1ff”]comunicar el valor de tu producto, servicio y/o marca a los clientes, difundir y promocionar sus beneficios para ayudar en la decisión de compra o contratación.[/su_highlight]

Podemos utilizar una sencilla Categorización, en función de Temporalidad y Objetivos del marketing:

– Acciones estacionales: llegada del verano, videos de Navidad, promociones por San Valentín, Sant Jordi, rebajas,…

– Acciones puntuales:  campañas para promover la venta de una vivienda, apertura de oficina, nueva web,…

– Conjunto de acciones a medio y largo plazo: reconocimiento de marca corporativa y/o personal, promoción de servicios diferenciales.

La elección democrática de los premios supone contar con la valoración subjetiva de los votantes, que pueden decidirse por Acciones concretas en vez de planes estratégicos.

En este tipo de concursos suelen ser más reconocidas las acciones puntuales, que resultan más vistosas, por encima de las que utilizan un mix de actuaciones o resultan más efectivas en términos de resultados analíticos.

La Ganadora del premio de Marketing Inmociónate del año anterior (2014) lo fue por ser capaz de trasladar emociones en un video promocional de una vivienda, en la que las personas son las protagonistas, disfrutando del hogar y su entorno, como si fueran los inquilinos. Una campaña difícil de medir y cuya relevancia no la proporciona el número de visualizaciones del video, como sí el efecto causado en aquellas personas que lo vieron.

Veamos las aportaciones de 5 de los finalistas de Inmociónate 2015:

IMMOBAN: MARCA CORPORATIVA

Sergi Verge, dichoso por promover y pertenecer a su MLS local, sin embargo reconoce que provoca la sensación, entre los clientes, de que todas las agencias son iguales, cuando el sistema MLS sólo es una herramienta, potente, pero sólo una de las que tienen a mano los inmobiliarios.

Objetivos: diferenciación e imagen de marca “Immoban”. Transmitir Pasión, por tu lugar y por tu profesión.

Medios: Vallas gigantes en los accesos a las ciudad, acciones para involucrarse en la comunidad, organización del evento inmobiliario AIC, folletos, blog personal, tarjetas con la nueva marca, redecoración de escaparate, compromiso con el entorno ambiental, video con personas y comercios de Calafell…

[su_box title=”Aspecto destacable” style=”noise” box_color=”#4599e0″]Reconocimiento del pueblo, de la administración local y de los vecinos, como empresa motora de la actividad económica y social.[/su_box]

INMOBILIARIA HABITAT : PORTAL HABITAT NAVARRA (3ª CLASIFICADA)

Karol Zabalza presenta su Portal inmobiliario local tuhabitatnavarra.com, que centraliza las tareas de marketing desarrolladas y que sean coherentes.

Objetivo: atraer a los clientes, con información detallada del mercado inmobiliario. Conseguir el Reconocimiento social, por la información facilitada y que ayuda al usuario.

Herramientas: explotación de base de datos segmentada de inmuebles y de contactos, para enviar información apropiada a cada grupo.

Uso de iconos, imágenes, infografías y vídeos de producción propia.

Vídeos: tutoriales, informes del mercado, entrevistas…, para facilitar una comunicación dual y cercana con el cliente.

Informes trimestrales e infografías y videos con la tendencia del mercado inmobiliario local.

Servicios identificados y tarificados, confección de packs/carta de servicios.

Carta de servicios inmobiliarios de Habitat Navarra

[su_box title=”Aspecto destacable” style=”noise” box_color=”#4599e0″]Labor previa (todo empieza antes), con encuestas, para saber cómo llegar a los clientes y conocer sus verdaderas necesidades. Gestionar información de diferentes fuentes, segmentada por zonas, con un gran nivel de detalle. Posibilidad de medir los resultados al mismo nivel de segmentación. [/su_box]

ATALAYA FINANCIERA: APP TEATINING (2ª CLASIFICADA)

Alberto García explica que su intención era crear algo de utilidad para la agente del barrio, en la que los propios usuarios la promocionan. No pensado directamente para clientes, sino para los vecinos del barrio.

Objetivo: Evitar el “y a mi qué”, dar valor a los usuarios.

Herramienta: Aplicación móvil del barrio compartir información de la comunidad.

Listado geolocalizado de los comercios, con utilidades como marcar Favoritos y ver cómo llegar. Mostrar Servicios cercanos a cada vivienda en venta.

Categorías que ofrece la App Teating de Atalaya Financiera

Resultados: herramienta de captación de contactos de la zona, servicio diferencial que permite mejorar el conocimiento de la zona de influencia, especialización, ser la red social de los habitantes del barrio, convertirse en un proyecto por y para la comunidad.

[su_box title=”Aspecto destacable” style=”noise” box_color=”#4599e0″]Relación con la comunidad a través de una herramienta colaborativa.[/su_box]

ABC INMOBILIARIA: SHERLOCK HOMES

Antonia Vera propone un “Cluedo inmobiliario”, un juego para que el cliente entienda cómo funciona el proceso de compraventa de vivienda.

Objetivos: Posicionamiento de marca, aumentar captaciones de exclusivas.

Herramientas: teatralización en la oficina del “Misterio de una venta segura” protagonizada por “Sherlock y Guason”, los guías para que el cliente encuentre la solución al dilema. Se colocan pistas en el negocio, que componen el dossier de ventas, con los 8 pasos para vender una vivienda: Valoración, posicionamiento del producto, fotografía, compromiso, difusión, negociación, tiempo, contrato de cierre.

Las pistas de Elcasodelasochopistas.com 

Resultado: Caso resuelto para el cliente.

[su_box title=”Aspecto destacable” style=”noise” box_color=”#4599e0″]Contar cómo es el servicio mediante un juego, comprensible para propietarios y compradores.[/su_box]

MONAPART: EL PAPEL DE MONAPART

Jose Luis Echeverria aclara que su empresa está dirigida a un nicho de mercado por estilo de vida de sus clientes, muy segmentada tanto en el lado de propietarios como por el de compradores.

Ante la cuestión de “¿Como relacionarte con personas que tienen percepción diferente sobre tus servicio?”, se plantearon crear mensajes dirigidos a su nicho de mercado, con ideas frescas que hicieran pensar que lo diferentes que son.

Objetivo: posicionarse como los expertos en “Viviendas con encanto para gente creativa”.

Herramientas: Posicionamiento digital y material de proximidad, para Prospectar, Convertir, Fidelizar.

Flyers y Tarjetas con mensajes, como “Viviendas no aptas para todos los públicos”, depositadas en cines.  

Material de Fidelización: bolsa de tela, guía del vermut en Barcelona, folleto “la aventura del propietario vendedor”, con argumentarlo de venta.

Resultados: entre otros, que el 40% de las captaciones sean por recomendación directa.